业务团队的提成是业务员薪酬的最重要组成部分，如何设计科学合理的提成激励机制就显得尤为重要。

一、销售提成标的的设计方法及建议；常见的提成标的有：

销售额提成：以公司收入为提成依据

毛利额提成：销售减去产品成本，再提成

毛利润额提成：销售减去产品成本和直接费用，再提成

销量提成：以销售量来提成

那么各种不同的销售标的提成分别适用于什么场景呢？见如下表格：

提成标的

适用场景

点评

成交量

产品单一、价格固定，销售难度波动不大

使用场景狭窄，在多种产品、销售难度有差异、价格有浮动空间的场景下不适用

销售额

不同产品毛利率差异不大，公司掌握定价，无销售费用，销售难度波动不大

需要注意高低毛利产品提成差别

如果员工有价格裁量权，易以最低价卖出，员工不愿溢价销售

员工倾向销售易销售产品（如老产品、引流产品、走量产品），不好买的产品不会被主动推荐（如新产品、高毛利产品）

毛利额

员工知道成本价，或公司制定了最低销售价格，无销售费用或销售费用由公司掌控

比较推荐的提成标的（如果公司存在较大的销售费用/商务费用，建议从提成里扣减）

毛利润额

适合订单金额大、成交周期长、销售费用高的销售场景

比较推荐的提成标的，需要对每笔订单单独核算（每笔销售费用/商务费用需要有清晰的财务记录）

二、提成的比例到底该如何设计？

一家企业到底应该高底薪低提成，还是低底薪高提成，取决于该公司的业务开发模式高度依赖于个人还是平台？业务依赖于公司平台较适合高底薪低提成，业务主要依赖于个人较适合低底薪高提成。

三、提成维度及提成比例如何进行差异化设计？设计的底层逻辑又是什么？常见提成激励维度：

展开全文

根据客户提成：根据新老客户、客户类型（自主、公司）提成比例不同

根据产品提成：根据产品特性（毛利、新品、滞销）提成比例不同

根据员工提成：根据新老员工提成比例不同

根据市场提成：根据新老市场提成比例不同

阶梯式提成：根据金额大小，做阶梯式提成（慎重）

不同设计不同的提成比例，底层逻辑应该是根据开发难度的区分，难度高的销售场景通常提成比例高，开发难度较低的销售场景，提成比例通常可以设置较低。

公司战略和绩效方向的引导，比如主推品、公司想重点发展的产品提成比例高，鼓励大家往公司想要的方向努力，不过此种情况更建议在绩效指标里面进行设置和引导；因为提升常常具有较高的固定性和延续性，不太适合经常性大范围的变动。

返回搜狐，查看更多